هک رشد چیست؟ 5 گام اساسی در هک رشد

این روزها اصطلاح هک رشد، زیاد به گوش می‌خورد. شاید به نظر بیاید هک رشد، صرفاً یک نام جدید برای روش‌های قدیمی بازاریابی است، اما باید گفت این‌طور نیست. هک رشد یا خلق رشد، در واقع یکی از شیوه‌های کارآمد، سریع و کم‌هزینه‌ی بازاریابی، در مقایسه با روش‌های معمول است. در این روش، تمرکز صرفاً بر روی رشد کسب و کار است. دیدگاه هک رشد باید در کل سازمان نهادینه شده و خصوصاً در استارت‌آپ‌ها به عنوان یک اولویت در نظر گرفته شود. اینترنت بستر مناسبی برای هک رشد فراهم کرده، چرا که بسیاری از محصولات غیر قابل لمس، از این طریق قابل عرضه است. در هک رشد سعی می‌کنیم بیشتر از قابلیت‌های خود محصول جهت بازاریابی و تبلیغات استفاده کنیم.
هکر رشد، شخصی خلاق، کنجکاو و مشتاق است که تمام هدفش باید رشد کسب و کار باشد. هکر رشد، شخصی نتیجه گراست نه فرآیندگرا، اما در عین حال به شدت از تجزیه و تحلیل در جهت اولویت‌بندی نقاط رشد استفاده می‌کند. هکر رشد الزاماً یک کدنویس نیست، وی می‌تواند ترکیبی از یک بازاریاب، دانشمند داده و یا یک کدنویس باشد. هکر رشد باید در زمینه‌های مختلف، دانش و اطلاعات داشته باشد. هکر رشد باید در زمینه‌های مختلف دانش و اطلاعات داشته باشد. غالباً عمق تخصص و مهارت هکر رشد در یک زمینه عمیق‌تر از دیگر زمینه‌هاست.

هکر رشد، یک قیف جذب مشتری می‌سازد و کاربران را به سمت هدفی خاص جذب می‌کند. سپس برای هر قسمت از قیف، راهکارهایی جهت افزایش نرخ تبدیل کاربر به مشتری ارائه کرده و هدف‌‌های مجزا تعیین می‌کند. اگر کاربر به مشتری تبدیل شود، در نهایت نرخ بازگشت سرمایه (ROI) افزایش یافته و هدف اصلی هک رشد محقق خواهد شد. به علاوه، در این فرآیند نباید از استراتژی‌های حفظ مشتری و تبدیل آن‌ها به مشتری وفادار غافل شویم.

5 گام اساسی هک رشد

1. وضعیت کنونی کسب و کار خود را از لحاظ مهمترین منابع لید، ترافیک وب‌سایت و نرخ بازگشت سرمایه(ROI) تحلیل کنید.
2. اهدافی قابل دستیابی تعیین کنید. سعی کنید که اهداف خود را مانند ساختار شکست کار(WBS) تا جایی که می‌توانید کوچک کنید. اهرم استارت آپ یا کسب و کار خود را پیدا کرده و بر اساس آن برنامه‌ریزی کنید. مفهوم اهرم به شما کمک می‌کند با کم‌ترین کار، بیش‌ترین نتیجه را بگیرید.
3. فرضیات خود را در مورد روش و میزان تحقق اهداف و بازه زمانی مورد نیاز آن تعیین کنید.
4. راهکار‌های انتخابی را جهت رسیدن به اهداف خود اجرا کنید.
5. نتایج را تحلیل و ثبت کرده و با تیم خود به اشتراک بگذارید.

نکته‌ی مهم در هک رشد این است که برای داشتن رشد مستمر در کسب و کار، می‌بایست این چرخه را دائماً اجرا کرد.

به عنوان مثال، اگر هدف کوچک شده‌ی شما در این مقطع، افزایش تعداد کاربران وب‌سایت باشد، می‌توانید با تغییر رنگ و جانمایی دکمه فراخوان عمل (CTA)، تست A/B را انجام دهید. سپس نتیجه‌ی حاصل از تست A/B را با مفروضات ذهنی خود مقایسه کنید. در صورتی که این اقدام، شما را از هدف مورد نظر دور کرده است، به تست پایان دهید و متغیر دیگری را جهت انجام تست انتخاب کنید.

تاکتیک‌های جذب، فعال‌سازی و حفظ کاربر

در مرحله‌ی جذب کاربر، می‌توانید از تاکتیک‌های زیر استفاده کنید:

• تاکتیک‌های کششی که در آن مشتری به سراغ شما می‌آید. (مثلاً جذب مشتری به سمت خود با استفاده از تولید محتوا)
• تاکتیک‌های فشاری که در آن شما به سمت مشتری می‌روید. ( مثلاً با استفاده از تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی)
• تاکتیک‌های مبتنی بر محصول، به این معنا که خود محصول بر اساس ویژگی‌هایش مبلغ خود است و بازدیدکنندگان جدید را به سوی خود جلب می‌کند. (برای مثال، محصول شما بسیار با کیفیت است و این نکته سبب می‌شود مشتریان آن محصول را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند.)

در مرحله‌ی بعدی، باید کاربران را وادار به انجام فعالیت‌هایی در راستای پیشبرد اهداف خود کنید. این اهداف می‌توانند ایجاد حساب کاربری، خواندن محتوا، پر کردن یک فرم و… باشند.
در نهایت، باید از تاکتیک‌هایی جهت وفاداری مشتری استفاده کنید. افزایش نرخ وفاداری مشتری، هزینه و زمان کمتری نسبت به افزایش نرخ ورودی دارد، به همین دلیل، این مرحله بسیار حائز اهمیت است.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

بازاریابی عصبی چیست؟

به عنوان یک بازاریاب ممکن است سوال‌های زیادی از این قبیل در ذهن شما باشد: مشتری بر چه اساس تصمیم به خرید می‌گیرد؟ چه مواردی روی فرآیند تصمیم‌گیری او اثرگذار است؟ چه‌قدر حاضر به پرداخت هزینه است؟ و … . برای پاسخ به این سوال‌ها نیاز است که از روش‌های قدیمی و سنتی برای تحلیل بازار گذر کنیم و به دنبال روش‌های جدیدتر باشیم. روش‌هایی که به جای تکیه بر ویژگی‌های محصول، کمک می‌کند تا روی برانگیختن احساسات مشتری و در نهایت هدایت او به سمت قیف فروش تمرکز کنیم. اول از همه باید بدانیم که فرآیند کارکرد مغز انسان بسیار پیچیده است، مشتری لزوما منطقی رفتار نمی‌کند و بسیاری از رفتارهای او ناخودآگاه است؛ اینجا همان‌جایی است که بازاریابی عصبی یا بازاریابی عصبی وارد عمل می‌شود؛ تحقیقات در بازاریابی عصبی نتایج گسترده‌ای دارد و همه فعالیت‌ها برای فهم این موضوع است که مغز انسان چگونه عمل می‌کند.

نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی زمینه‌ای جدید در عرصه بازاریابی است که از علوم مغز و اعصاب، روانشناسی و فناوری‌های پزشکی استفاده می‌کند؛ فناوری‌هایی مثل (FMRI (Functional Magnetic Resonance Imaging و (EEG (ElectroEncephaloGraphy که به کمک آنها می‌توان واکنش‌های مغز به محرک‌های بازاریابی را تحلیل کرد. همچنین فرآیند تصمیم‌گیری مشتری، از شروع احساس تا تفکر و تا عمل را برای‌مان شرح می‌دهد و فهم ترجیحات مشتری را برای‌مان راحت‌تر می‌کند. بازاریابی عصبی با سنجش عملکرد و تغیرات رخ داده در قسمت‌های مختلف مغز و با استفاده از سیستم‌های تصویربرداری مغز و دیگر تکنیک‌ها، به بررسی فعالیت مغز برای پاسخ به محرک‌هایی مثل بسته‌بندی، تبلیغات، رنگ و سایر عناصر بازاریابی می‌پردازد و روی فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان و رفتار مصرف‌کننده تمرکز می‌کند. بازاریابی عصبی پلی است میان دنیای روانشناسی و عصب‌شناسی با بازاریابی.

این دانش به بازاریاب‌ها این امکان را می‌دهد تا محصولاتی را ارائه بدهند که طراحی موثر داشته باشد و به کمپین‌های بازاریابی کمک می‌کند تا بیشتر روی واکنش مغز تمرکز کنند. همه تلاش‌ها در بازاریابی عصبی برای این است که بفهمیم چه چیز احساس مشتری را بر می‌انگیزد و چه راهی بهتری است تا مشتری محصول مورد نظرمان را خریداری کند.
در ادامه 5 تکنیک بازاریابی عصبی را که نیاز داریم بدانیم، با هم مرور می‌کنیم:

1-دیدن با Eye Tracking از دریچه چشم‌های مشتری

Eye tracking ابزاری است برای ردیابی نقاطی که چشم انسان به آن‌ها خیره می‌شود؛ این تکنیک به ما کمک می کند تا از دید مشتری ببینیم. علاوه بر این به ما کمک می‌کند تا موقعیتی واقعی را با طراحی یک سناریو، شبیه‌سازی کنیم.

2- نگاهی به عملکرد مغز مشتری به کمک EEG و FMRI

این تکنیک‌ها کمک می‌کند تا کمی بیشتر فرآیند تفکر و تصمیم‌گیری مشتری را درک کنیم. EEG و FMRI به اندازه‌گیری فعالیت‌های مغز انسان هنگامه مواجهه با یک محصول یا استفاده از آن می‌پردازد. این ابزار موج مغز را آنالیز می‌کند و به تحلیل واکنش‌ مغز در برابر محرک‌ها می‌پردازد. همچنین به محققین این امکان را می‌دهد تا احساسات غریزی افراد را ردیابی کنند. احساساتی مثل خشم، هیجان، ناراحتی و … . مزیت همه این تکنیک‌ها این است که مشتری نمی‌تواند اغراق کند و یا دروغ بگوید.

3- پاسخ بسیاری از سوال‌ها در صورت مشتری – Facial Coding

لزوما نیازی نیست برای دریافت پاسخ سوال‌هایمان همیشه به تحلیل مغز مشتری بپردازیم. گاهی جواب سوال‌های‌مان را می‌توانیم در صورت مشتری پیدا کنیم. درست مثل موارد قبل، تجهیزاتی برای تشخیص کوچک‌ترین حرکات ماهیچه‌های صورت وجود دارد. هنگام بروز شادی، هیجان و عصبانیت، هر کدام ماهیچه‌های مختص به خودشان را دارند که حرکت می‌کنند و این امکان را می‌دهند تا به تحلیل‌مان ادامه بدهیم.

4- شنیدن، دیدن، بوییدن و لمس کردن به کمک بازاریابی حسی

تکنیک سودمند دیگر، بازاریابی حسی است. مدل‌های مختلفی از بازاریابی حسی وجود دارد که تلاش می‌کند تا مخاطب برند ما را با محرک‌های حسی تحت تاثیر قرار بدهد. برای مثال فاکتور بو در یک فروشگاه مد می‌تواند در بعضی موارد اینطور وانمود کند که محصولات فروشگاه همگی منحصر به فرداند و مشتری را وسوسه کند تا دست به خرید بزند. در مورد صدا و نور هم به همین صورت است؛ به نظر می رسد که مشتریان هنگام شنیدن صداهای بلند، توجه بیشتری به نورها دارند و هنگام شنیدن صداهای آرام‌تر، توجه‌شان بیشتر به سمت محیط‌های تاریک‌تر است. فونت مناسب هم کمک می‌کند تا پیام را به درستی انتقال بدهیم. در موقعیت‌های مختلف، استفاده از انواع فونت‌ها فرق می‌کند. مطالعات نشان داده که این تغییرات ظریف در محیط فروشگاه، می تواند اثرات بسیار چشمگیری در فروش داشته باشد.

5- ترفندهای ذهن و روش‌های روانشناسی

به غیر از موارد بالا می‌توان از تکینیک‌های ظریف روانشناسی برای درگیر کردن ذهن مخاطب استفاده کرد. برای مثال علامت دلار و یورو و همچنین تعداد صفر در واحد ریال از مواردی است که به نظر بی اهمیت‌اند اما روی ذهن مخاطب اثر گذارند. تحقیقات نشان داده است که حذف علامت دلار و یورو باعث می‌شود که مشتری بیشتر دست به خرید بزند. یا برای مثال با استفاده از روانشناسی رنگ‌ها و محرک‌های بصری می‌توانیم روی رفتار مصرف‌کننده و تصمیم‌گیری او تاثیر بگذاریم. تحقیقات نشان داده که افراد به برندی که ترکیب درست رنگ‌ها را می‌داند، بیشتر اعتماد می‌کنند. مورد بعدی، اثرلنگر یکی از مواردی است که از علم روانشناسی نشات می‌گیرد و در بازاریابی عصبی نیز مورد توجه است. خطای لنگر به این معنا است که افراد بر مبنای اطلاعات اولیه‌شان ارزیابی می‌کنند و تصمیم می‌گیرند. در واقع افراد به اطلاعاتی که از قبل داشته‌اند اکتفا می‌کنند و به با توجه به آنها دست به عمل می‌زنند.

در گذشته شرکت‌ها، بودجه‌ زیادی را صرف تبلیغات، جذب اسپانسر و … می‌کردند اما در دنیای امروز، بزرگ‌ترین چالش بازاریابی، گرفتن نتیجه بهتر با صرف هزینه کم‌تر است. بازاریابی عصبی به ما کمک می‌کند که این چالش‌ها را راحت‌تر پشت سر بگذاریم، استراتژی‌هایمان را بازنگری کنیم و بازار و محصولات‌مان را هوشمنمدتر طراحی کنیم. همچنین با برانگیختن احساسات مشتری و در نهایت افزایش فروش‌مان از این طریق، می‌توانیم نرخ ROI بالاتری را تجربه کنیم. هدف بازاریابی عصبی این است که بفهمیم فرآیند مغزی مشتری‌ چگونه است و چه چیزهایی روی احساسات او تاثیر می‌گذارد. هرچند که مشتری‌ با رفتارش بیان می‌کنند که چه می‌خواهد، چه مقدار حاضر است پرداخت کند و حتی هر روز با چه تبلیغاتی مواجه شود اما تنها راه رسیدن به نتیجه دلخواه‌مان با هزینه کم‌تر، فهمیدن ناخودآگاه ذهن او است.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

هر آنچه باید در مورد هویت برند، لحن برند و پرسونای برند بدانید

پیش از این با تعاریف برند و برندینگ و اثرات آن بر کسب و کار آشنا شدید. برند در واقع مجموع تمام احساساتی است که مشتری بر اساس تعامل با شما، سازمان و یا محصول نسبت به شما دارد. برندینگ، فرآیند استراتژیک ساخت برند است.

استراتژی برندینگ

برندسازی یکی از ارکان مهم بازاریابی است. استراتژی برندینگ، یک برنامه‌ی مشخص و بلند‌ ‌مدت در راستای رسیدن به اهداف تعیین شده است. این اهداف، باید هم راستا باماموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های سازمان باشند. پیاده‌سازی یک استراتژی برندینگ مناسب، تمام قسمت‌های سازمان، رقبا و مشتریان را تحت تاثیر قرار داده و خط مشی کلی و جایگاه برند شما را در میان مخاطبان تعیین می‌کند.

هویت برند

هویت برند، همان چیزی است که سازمان می‌خواهد به کمک استراتژی‌های بازاریابی و برندینگ، خود را آن‌گونه تعریف کرده و در ذهن مخاطب تثبیت کند. پیش از ایجاد هویت برند، باید پرسونای مخاطبان هدف خود را به خوبی شناسایی و دسته‌بندی کرده و در راستای رفتار، علایق، نیازها، نگرش، ویژگی‌های دموگرافیک، چالش‌ها، میزان درآمد و دیگر خصوصیات کلیدی آنان، هم‌راستا با اهداف کلی کسب و کار، گام بردارید. در همین راستا، باید نام برند و شعارهایتان را انتخاب کنید. نام مناسب برند، می‌تواند برای تصمیم‌گیری مشتری مانند میانبر عمل کند.
لحن برند یا Tone of Voice، پرسونای برند و ویژگی‌های بصری برند، هویت برند را می‌سازند. هویت برند باید هم راستا با با ماموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های سازمان شکل گیرد.

لحن برند یا Tone of Voice

لحن برند، چگونگی بیان مطالب و نوع ادبیات به کار رفته در تمام بسترهایی است که محتوا در آن انتشار می‌یابد. برای مثال، لحن برند می‌تواند شوخ‌طبع یا جدی، رسمی یا خودمانی، مودب یا بی‌پروا و منطقی یا احساسی باشد. داشتن یک لحن برند مخصوص، یکی از نقاط تمایز شما با رقبایتان است. انتخاب کلمات مناسب در نوشته‌ها می‌تواند اثر بسیاری بر مخاطبان بگذارد.

پرسونای برند

پرسونای برند، تصویر کلی و شخصیتی است که شما در ذهن مخاطب ایجاد می‌کنید. پرسونای برند، مجموعه‌ای از خصوصیات رفتاری، دیدگاه‌ها و ارزش‌هایی است که یک برند در معرض نمایش قرار می‌دهد تا بتواند با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کند. هدف از ایجاد پرسونای برند، برقراری ارتباط واقع‌بینانه، شفاف و قابل اعتماد با مخاطبان کلیدی کسب و کار شماست. ایجاد یک پرسونای برند مناسب، می‌تواند به اندازه‌ای تاثیرگذار باشد که شما را به یاد شخص خاصی بیاندازد که کاملاً با خصوصیات وی آشنایی دارید. پرسونای برند، می‌تواند بر اساس خصوصیات رفتاری انسان، در دسته‌بندی‌های متفاوتی قرار گیرد، اما می‌توان از 5 دسته‌بندی عمده‌ی زیر برای پرسونای برند نام برد:

1. صمیمی، دلسوز، مهربان و صادق
2. پر هیجان، شاد و خلاق
3. شایسته، لایق، تاثیرگذار، رهبر و قابل اعتماد
4. با وقار، با پرستیژ و جذاب
5. قوی، نیرومند و سرسخت

اگر از ساخت پرسونای برند غافل شوید، ممکن است پیام اشتباهی را به مخاطبان برسانید و سهم عمده‌ای از بازار را از دست دهید.

هویت بصری برند

هویت بصری برند، باید تداعی کننده‌ی شخصیت برند در ذهن مخاطبان باشد. ویژگی‌های بصری برند، می‌توانند تمایز بسیاری میان شما و رقبایتان ایجاد کنند. تمامی عناصر بصری برند، باید با یکدیگر هماهنگ و هم‌راستا باشند تا برند در ذهن مخاطب تثبیت شود. از عناصر بصری برند می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
طراحی لوگو، انتخاب رنگ‌ها، انتخاب تایپوگرافی، وب‌سایت، بروشورها و اوراق اداری، بسته‌بندی، پوشاک کارمندان و فضای داخلی شرکت، جینگل.

حضور در شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی بستر مناسبی برای دیجیتال مارکتینگ فراهم کرده‌اند. برندینگ می‌تواند به کمک شبکه‌های اجتماعی با سرعت بیش‌تری انجام شود. شناساندن هویت برند، جلب اعتماد مخاطبان و برقراری ارتباط مستقیم با آن‌ها از جمله مهم‌ترین مزایای استفاده از شبکه‌های اجتماعی است. انتخاب نوع این رسانه‌ها، با توجه به پرسونای برند، پرسونای مخاطب، لحن برند و اهداف کلی سازمان، صورت می‌گیرد.

علاوه بر موارد فوق، در برندینگ، باید به نکاتی در باره‌ی تولید محتوا توجه کنید. داشتن ثبات رویه و لحن نسبتاً یکسان، سعی در تحت تاثیر قرار دادن مخاطبان و برانگیختن احساسات آن‌ها، انعطاف پذیری و مشتری مداری، از جمله مواردی هستند که باید در این فرآیند مورد توجه قرار گیرند.

شرکت دیجیتال مارکتینگ ماکان، به شما در پیاده‌سازی بهترین استراتژی برندینگ کمک می‌کند.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

نقش برندینگ در موفقیت کسب و کار

برند در واقع مجموع تمام احساساتی است که مشتری بر اساس تعامل با شما، سازمان و یا محصول نسبت به شما دارد. هر کدام از این تعامل‌ها، یک داستان در ذهن مشتری خلق می‌کند. برای مثال، اگر مشتری احساس کند محصول شما بسیار جدید و خلاقانه است، خصوصیت خلاقیت برند شما، در ذهن او حک می‌شود. در مواردی که بسته‌بندی محصول ضعیف است و حتی تبلیغات، مناسب طراحی نشده‌اند، برند شما در ذهن مشتری، آماتور و کم ارزش نقش می‌بندد. هر تعامل با مشتری مساوی فرستادن یک پیام است. بزرگ‌ترین تعامل با مشتری، عرضه‌ی خدمت و یا محصول است.
برند شامل یک نام، عبارت، طرح و یا نماد خاص است که خدمت یا محصول شما را از دیگران متمایز می‌کند. مثلا زمانی که به خریدن کفش فکر می‌کنید، نام یک برند خاص به ذهنتان می‌آید و هم‌زمان احساستان نسبت به آن برند و ویژگی متمایز محصول برایتان تداعی می‌شود. برای مدیریت برندتان باید بدانید پیام برند شما چیست و سپس مطمئن شوید که تمامی تعاملات شما که در واقع مساوی پیام‌های شما هستند، هم‌راستا با پیام برند شما باشند. برای مثال، فروشگاه‌های زنجیره‌ای والمارت همواره در راستای شعار خود “پول ذخیره کن و بهتر زندگی کن” عمل کرده و در هر شرایطی محصولاتی با تخفیف‌های ویژه‌ برای مشتریان ارائه می‌کند.

پس از انتخاب پیام‌ مناسب برای برندتان، باید مطمئن شوید که احساسات مشتریان و مخاطبان شما در جهت درستی هدایت می‌شوند. پیام برند باید ثابت و هدف‌دار باشد تا مشتریان هویت شما را به راحتی تشخیص داده و دقیقاً بدانند چه کاری می‌توانید برای آن‌ها انجام دهید. هدف نهایی این است که با ارائه‌ی محصولات و خدمات هم راستا با اهداف و تعهدات برند، مشتریان را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.
مردم در بیشتر اوقات، صرفاً بر اساس ویژگی‌های یک محصول، تصمیم به خرید نمی‌گیرند. بلکه عوامل دیگری همچون پیشینه‌ی برند و تبلیغات مختلف در ذهن مشتری وجود دارند و در تصمیم‌گیری آن‌ها دخیل هستند. برای مثال، در یک تحقیق جهت مقایسه‌ی محبوبیت برند کوکاکولا و پپسی، از تعدادی افراد، یک بار بدون ذکر نام برند و بار دیگر با ذکر نام برند، خواسته شد دو مدل نوشابه را تست کنند. زمانی‌ که افراد نام برند نوشابه را نمی‌دانستند، پپسی از محبوبیت بیش‌تری برخوردار بود و زمانی‌ که نام برند اعلام شده بود، کوکاکولا محبوبیت بیش‌تری داشت. به این علت که برند کوکاکولا در ذهن مردم محبوب‌تر شکل گرفته است.
برندینگ، استراتژی ساخت برند است. فرآیندی است که جهت معنا بخشیدن به یک محصول، خدمت و یا یک شرکت از طریق شکل‌دهی برند در ذهن مشتری انجام می‌شود. فرآیند برندینگ، ماهیت محصول یا خدمت را تعیین می‌کند.

اثرات برندینگ

برندها در هنگام تصمیم‌گیری برای خرید، مانند میانبرها عمل کرده و فرآیند خرید را تسریع می‌کنند. به علاوه، استراتژی‌های موفق برندینگ به شهرت یک سازمان کمک بسیاری می‌کنند. تمامی اعضای یک سازمان تحت تاثیر برند قرار می‌گیرند. مثلاً اگر یک برند را دوست نداشته باشید، معمولاً حاضر نخواهید بود در آن سازمان استخدام شوید.
در بسیاری از موارد، شرکت‌ها برای محصولات مختلف خود برندهای متفاوتی انتخاب می‌کنند. این برندها طیف وسیعی از محصولات با کیفیت‌ها و قیمت‌های متفاوت را پوشش می‌دهند و مخاطبان خاص خود را دارند. از طرفی معمولا اگر یکی از برندها، محبوبیت خود را در میان مردم از دست بدهد، دیگر برندها همچنان به فعالیت خود ادامه می‌دهند و کل سازمان شکست نمی‌خورد. برای مثال، کمپانی یونیلیور، صاحب برندهایی از جمله لیپتون، لوکس، سان سیلک، سیگنال، اکس، داو، رکسونا و کلیر است. این محصولات نیازها و سلایق مختلف را پوشش داده و از نظر کیفیت و قیمت طیف متنوعی را در بر می‌گیرند.
برای شکل‌دهی و ایجاد یک برند، ابتدا باید با توجه به ماموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های سازمان، اهداف برندینگ را تعیین نمود. این اهداف، خط مشی کلی و جایگاه برند شما را در میان مخاطبان تعیین می‌کنند. سپس باید پرسونا یا شخصیت برند خود را مشخص کنید و متناسب با آن، محتوا تولید کنید. هر برند می‌تواند چندین پرسونای مخاطب داشته باشد که هر یک خصوصیات خاص خود را دارند، اما پرسونای برند، همان تصویر کلی و شخصیتی است که شما در ذهن مخاطبان خود ایجاد می‌کنید. محتوا و پیام‌های هر برند، دارای لحن مخصوص به خود و نحوه‌ی بیان متفاوتی هستند. لحن برند باید متناسب با اهداف برندینگ و مخاطبان هدف باشد. هویت‌های بصری یک برند، از جمله لوگو، وب‌سایت، نوع فونت و رنگ‌ها، با توجه به پرسونای برند طراحی می‌شوند. گاهی ذکر نام برخی برندها، رنگ خاصی را در ذهن تداعی می‌کند. مثلاً با آوردن اسم کوکاکولا بلافاصله رنگ قرمز را به یاد می‌آوریم.

آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان، با مشاوران حرفه‌ای خود به شما و کسب و کارتان در راستای برندسازی و پیاده‌سازی استراتژی‌های برندینگ کمک می‌کند.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

لحظه سوم حقیقت در بازاریابی

در بلاگ‌های قبل با لحظه‌های صفرم، اول و دوم حقیقت آشنا شدیم. برای یادآوری، کوتاه به آنها اشاره می‌کنیم.

همانطور که پیشتر گفتیم، لحظه صفرم حقیقت زمانی است که فرد برای خرید یک محصول یا سرویس، در مورد آن شروع به تحقیق و جستجو می‌کند. در لحظه اول حقیقت فرد دست به انتخاب می‌زند و خرید خود را انجام می‌دهد. لحظه دوم حقیقت هم به زمانی اشاره دارد که فرد خرید خود را انجام داده و در حال تجربه محصول است. در این بلاگ قرار است مشخصا به لحظه سوم حقیقت بپردازیم.

لحظه سوم حقیقت یا لحظه آخر حقیقت (Ultimate Moment of Truth) روی بازخورد مشتری تمرکز دارد. قابلیت محصولات برای رفع نیازهای مشتری و همچنین تلاش ما برای فراهم کردن یک تجربه لذت‌بخش در خلال فروش، پاسخ احساسی مشتریان ما را شکل می‌دهد. در لحظه سوم حقیقت مشتری انتخاب می‌کند تا نظرش را در مورد محصولات و خدماتی که دریافت کرده است به ما، خانواده و دوستان‌اش انتقال بدهد و یا حتی آنها را به صورت آنلاین با افراد دیگر در میان بگذارد. لحظه سوم حقیقت می‌تواند لحظه صفرم حقیقت و شروعی برای دیگر مشتریان بالقوه باشد. اگر در لحظه‌های دیگر، عملکردمان مثبت بوده باشد، می‌توانیم از مشتری انتظار بازخورد مثبت داشته باشیم. اما این پروسه به خودی خود اتفاق نمی‌افتد بلکه نیاز است که مشتری‌ها را برای داشتن مشارکت تشویق کنیم. باید توجه داشته باشیم که مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM در هر مرحله نقشی کلیدی دارد. مدیریت درست هر لحظه و در اولویت قرار دادن نیازهای مشتری قبل از هر گزینه دیگری، به ما در داشتن مشتری وفادار کمک می‌کند.

بازخورد در این لحظه می تواند هم مثبت و هم منفی باشد. اگر مشتری از محصول و خدمت ما رضایت داشته باشد در نتیجه در فضای آنلاین به ما امتیاز می‌دهد، بازخورد مثبت خود را با دیگران در میان می‌گذارد و به طرفدار واقعی برند ما تبدیل می‌شود؛ اما اگر این بازخورد منفی باشد، در نتیجه نه تنها نارضایتی خود را با دیگران در میان می‌گذارد و برند ما را پیشنهاد نمی‌کند، بلکه برای رفع نیازهایش رقبا را جایگزین ما می‌کند.
در این مقطع نباید از اهمیت بازاریابی دهان به دهان غفلت کرد. این گزینه یکی از راحت‌ترین، اثربخش‌ترین و کم‌هزینه‌ترین راه‌ها برای جذب مشتری است. چرا که اعتماد افراد به نظر و تجربه نزدیکان‌شان، بیشتر از تبلیغاتی است که با آن‌ مواجه می‌شوند. بازخورد مثبت مشتری و پیشنهاد برند ما به دیگران از سمت او، تاثیر زیادی روی Lead Generation دارد.

برای مطمئن شدن از کاربرد لحظه سوم حقیقت کافی است تا مشتری را به ارائه بازخورد به خودمان و انتشار آن در رسانه‌های اجتماعی، تشویق کنیم؛ هرچند که این بازخورد ممکن است منفی باشد اما این وظیفه ما است که برای برطرف کردن این نارضایتی تلاش کنیم چرا که نوع برخورد ما با مشتری، روی شکل گیری لحظه صفرم مشتریان دیگر اثرگذار است. درک درست لحظه‌های حقیقت بهترین راه برای تمرکز و درگیر کردن مشتری‌های موجود و فعلی است.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

CTA چیست؟ نکات مهم برای طراحی CTA خوب

اگر در زمینه‌ی بازاریابی فعالیت دارید، باید با مفهوم (CTA (Call to action، آشنایی داشته باشید. در غیر این صورت، احتمالاً هر بار که وب و یا اپلیکیشن‌ها را مرور می‌کنید، با دکمه‌هایی مواجه می‌شوید که از شما می‌خواهند عملی مانند خرید، ثبت نام، ورود به حساب کاربری، افزودن به سبد خرید و از این دست فعالیت‌ها را را انجام دهید. CTA در واقع می‌تواند به شکل لینک متنی، تصویری، دکمه و یا هر عبارت موثری باشد، که مشتری را با آوردن دلایل قانع کننده، به واکنش مورد نظر ترغیب می‌کند.
طراحی CTA باید متناسب با هدف انجام شود. اولین پرسشی که باید از خود بپرسید این است که شما می‌خواهید افراد چه کاری را انجام دهند و چگونه باید آنان را جذب کنید؟ سپس متناسب با هدف، آن را طراحی کنید. CTA مسیر حرکت را در وب‌سایت شما برای مشتری ترسیم می‌کند. برای مثال، در یک فروشگاه اینترنتی، دکمه‌هایی مانند افزودن به سبد خرید، تکمیل خرید، ورود به حساب کاربری، بازدید از فروشگاه، ثبت نام و یا بنرهای تبلیغاتی حاوی کلماتی چون فروش ویژه یا محدودیت‌های زمانی برای استفاده از تخفیف‌ها، نمونه‌هایی از CTA هستند.

هدف اصلی CTA در یک فروشگاه اینترنتی، هدایت مشتریان بالقوه به سمت انجام یک عمل متناسب با جایگاهشان در قیف فروش است. CTA خوب می‌تواند نقطه‌ی آغاز علاقه‌ی مخاطب به برند یا محصول شما و تبدیل آن‌ها به Lead باشد.

ویژگی‌های CTA خوب

رنگ و طراحی مناسب CTA

• وجود کنتراست مناسب بین متن، رنگ دکمه‌ی فراخوان و پیش‌زمینه، باعث بهتر دیده شدن آن می‌شود.
• طبق تحقیقات انجام شده، بهترین و جذاب‌ترین رنگ CTA، بسته به رنگ پیش زمینه‌ی صفحه و نوع فراخوان مورد نظر، متفاوت است. اما می‌توان گفت غالباً استفاده از رنگ‌هایی که با پس‌زمینه و رنگ‌های به کار رفته در صفحه، کنتراست خوبی دارند، مناسب است، زیرا به راحتی از هم تمیز داده می‌شوند. در طراحی CTA باید تا حدی با روانشناسی رنگ‌ها آشنایی داشته باشید. برای مثال، رنگ سبز حس آرامش بیشتری را القا می‌کند و متناسب با ثروت و سلامت و شادابی است. قرمز رنگی پر انرژی است که حس فوریت را ایجاد می کند و ضربان قلب را افزایش می دهد. استفاده از رنگ قرمز در زمان کوتاه‌تری توجه مخاطب را به خود جلب می‌کند و در فروش‌ و حراجی‌ها متداول است. رنگ آبی، احساس اعتماد و امنیت را در مخاطب برمی‌انگیزد. غالباً در صنعت بانکداری از این رنگ بسیار استفاده می‌شود. رنگ زرد حس جوانی و مثبت اندیشی را تحریک می‌کند و بیشتر برای جلب توجه خریدارانی به کار می‌رود که علاقه‌ی زیادی به بازدید از ویترین‌ها دارند.
• برای بهتر خوانده شدن متن CTA، از فونتی بزرگتر از فونت متن استفاده نمایید.
• شکل CTA را به گونه‌ای انتخاب کنید که جذاب باشد. داخل دکمه را بی‌رنگ باقی نگذارید.
• دقت کنید که طراحی CTA و جانمایی آن در صفحه، متناسب با دسکتاپ و موبایل باشد.
• معمولاً استفاده از چند CTA در یک صفحه موجب شکست شما در استفاده از این تکنیک خواهد شد. نباید کاربران را بین چند انتخاب سردرگم کنید.
• مکان قرارگیری مناسب CTA در صفحه و استفاده از فضای سفید در اطراف دکمه‌ی فراخوان باعث می‌شود توجه چشم کاربر را در اولین نگاه به خود جلب نماید.

ویژگی‌های متن خوب CTA

• از عبارات یا کلمات مختصر و مفید استفاده کنید.
• کلمات نباید برای کاربر مبهم باشند و باید عمل خواسته شده به صورت دقیق بیان گردد.
• عباراتی را به کار ببرید که متقاعد کننده باشند و کابر را به انجام آن کار تشویق کند. مانند ارائه‌ی خدمات رایگان
• به کاربر این حس را منتقل کنید که زمان زیادی برای انجام عمل مورد نظر باقی نمانده است. مانند همین حالا اقدام کنید.
• بهتر است از ضمایر اول شخص استفاده کنید. مثلاً: پروفایل من به جای پروفایل شما
• CTA نباید حالت اجبار و دستور داشته باشد.
• برای ترغیب و تشویق کاربران به انجام عمل مورد نظر، باید این اطمینان را به آنان داد که انجام این عمل ریسک بالایی برای شما به همراه نخواهد داشت.
• بهتر است CTA را همراه با یک توضیح مختصر، حاوی کلمات کلیدی موجود در محتوا و توضیحی شفاف از عمل مورد نظر نشان دهید.

در نهایت از تست A/B جهت ارزیابی بهترین طراحی، متن، جانمایی و رنگ CTA استفاده کنید. جهت ارزیابی CTA به کمک تست A/B، دو نسخه از CTA دارای رنگ و طراحی متفاوت در یک بازه‌ی زمانی مناسب، با هم مورد مقایسه قرار می‌گیرند و پس از آن بهترین گزینه انتخاب خواهد شد. نرخ بازگشت سرمایه (ROI) حاصل از تست A/B می‌تواند بسیار بالا باشد.

منبع : آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

11 قدم برای تست A/B

شناخت رفتار مخاطبان و ترجیحات و سلایق آن‌ها، در دنیای دیجیتال مارکتینگ برای صاحبان کسب و کار بسیار اهمیت دارد. ارائه‌ی تجربه کاربری (UX) موفق در عرضه‌ی محصولات و خدمات اینترنتی، به معنای سود و فروش بیش‌تر است. ابزارهای بسیاری برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) به کار می‌روند. تست A/B یکی از رایج‌ترین و ساده‌ترین این ابزاهاست. یکی از کاربردهای تست A/B این است که ازطریق مقایسه‌ی حالت‌های مختلف، به شما کمک می‌کند بهترین تجربه‌ی کاربری را برای وب‌سایت یا اپلیکیشن خود برگزینید. به کمک این تست می‌توانید فرضیات خود را محک زده و دریابید کدام نسخه از محتوا، کلیک یا بازدید بیشتری دارد. تست A/B در مدیریت ترافیک وب‌سایت به شما کمک بسیاری می‌کند. به علاوه، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) غالباً پس از تست A/B بهبود می‌یابد.

پیش از شروع تست A/B

1.یک متغیر را جهت تست انتخاب کنید.

ممکن است هنگام بهینه‌سازی صفحات وب‌سایت و یا ایمیل‌ها، با متغیرهای بسیاری مواجه شوید که بر رفتار کاربر تاثیر دارند و می‌توانید تست A/B را روی آن‌ها انجام دهید. جهت آگاهی از اینکه هر کدام از متغیرها، سبب ایجاد چه تغییراتی در عملکرد کاربران شده‌اند، باید آن‌ها را به طور جداگانه تست کنید. برای مثال، عناوین، تصاویر، رنگ و طراحی دکمه‌های فراخوان عمل(CTA)، لینک‌ها، محتوا، بخش نظرات مشتریان و چیدمان صفحه می‌توانند به عنوان متغیرهای این تست در نظر گرفته شوند.

2.هدف خود را تعیین کنید.

پیش از انجام تست باید تعیین کنید کدام معیارها برایتان مهم است، اهدافتان چیست و اینکه چگونه تغییرات اعمال شده می‌توانند بر رفتار کاربران اثرگذار باشند. برای مثال اهداف شما می‌تواند کلیک کردن بر یک دکمه فراخوان، افزایش فروش و حتی پر کردن یک فرم باشد. همچنین، باید معیاری برای سنجش اهداف خود داشته باشید.

3.یک نسخه کنترل و یک Challenger بسازید.

نسخه‌ی کنترل در واقع همان نسخه‌ی موجود از صفحه‌ی وب‌سایت یا اپلیکیشن است که نیازی به اعمال تغییرات در آن وجود ندارد. نسخه‌ی Challenger همان نسخه‌ایست که تغییرات در آن اعمال شده است. برای مثال، برای پاسخ به این سوال که طراحی و جانمایی یک دکمه‌ی فراخوان عمل یا CTA در صفحه‌ی فرود وب‌سایت شما، چه تاثیری بر رفتار کاربران خواهد داشت، صفحه‌ی فرود موجود را به عنوان نسخه‌ی کنترل در نظر گرفته و سپس نسخه‌ی دیگری از صفحه‌ی فرود با عنوان Challenger، شامل یک CTA با رنگ و جانمایی متفاوت نسبت به CTA موجود در نسخه‌ی کنترل ایجاد کنید.

4.در صورت امکان، سایز نمونه‌ی خود را از پیش تعیین کنید.

اندازه‌ی نمونه در تست A/B، به نوع تست و ابزار مورد استفاده در آن بستگی دارد. برای مثال اگر تست A/B را روی یک ایمیل انجام می‌دهید، ممکن است به گروه کوچکی از افراد موجود در لیست خود بسنده کنید. اما در مواردی مانند یک صفحه‌ی وب‌سایت که تعداد مخاطبان مشخصی ندارد، باید تست را تا زمانی‌که تعداد بازدیدکنندگان به عددی منطقی و قابل توجه برسد، ادامه دهید. در غیر این صورت نتیجه‌ی تست قابل اطمینان نخواهد بود.

5.در یک بازه زمانی یکسان، صرفاً یک متغیر را تست کنید.

تست کردن بیش از یک متغیر در هر تست، حتی در صورت متفاوت بودن ماهیت آن‌ها، تحلیل نتایج را پیچیده خواهد کرد. برای مثال، اگر به طور همزمان یک صفحه‌ی فرود و یک ایمیل (که کاربران را به همان صفحه هدایت می‌کند) مورد تست A/B قرار گیرند، نمی‌توانیم به طور دقیق تغییر در ترافیک وب‌سایت را تحلیل کنیم.

در هنگام تست A/B

6.از یک ابزار مناسب جهت انجام تست A/B استفاده کنید.

شما می‌توانید از ابزارهایی مانند Google Optimize که به ابزار Google Analytics نیز لینک می‌شود، استفاده کنید.

7.هر دو نسخه‌ی A و B را همزمان تست کنید.

در صورتی که نسخه‌ی A و B با فاصله‌ی زمانی از هم تحت آزمون قرار گیرند، ممکن است نتایج در اثر دخالت عوامل دیگر، قابل اطمینان نباشند.

8.جهت به دست آوردن اطلاعات مفید، زمان مناسبی به تست A/B اختصاص دهید.

زمانی که به تست A/B اختصاص می‌دهید، بسته به میزان ترافیک ورودی وب‌سایت و نوع متغیر مورد نظر، می‌تواند چند روز تا چند هفته باشد. تست را باید تا زمانی ادامه دهید که به تعداد بازدید قابل توجهی دست یابید. در غیر این صورت نتیجه تست صحت چندانی نخواهد داشت. شما باید این تعداد را با حداقل تعداد نمونه که از پیش تعیین کرده‌اید، مقایسه نمایید. نکته‌ی مهم در این تست این است که بازدیدکنندگان باید به صورت تصادفی به هر نسخه هدایت شوند.

پس از انجام تست A/B

9.بر معیار هدف خود متمرکز شوید.

برای مثال ممکن است در پایان تست، یک نسخه بیشتر کلیک خورده باشد، اما هدف اصلی شما که افزایش فروش است، محقق نشده باشد. بنابراین نسخه‌ای انتخاب می‌شود که نتایج آن مطابق با هدف شماست.

10. تحلیل نتایج

با کمک ابزارهای اختصاصی تست A/B می‌توانید نتایج تست را تحلیل کنید. ابزاری مانند Google Analytics تفاوت عملکرد کاربران را در هر نسخه به شما نشان می‌دهند. سپس بر اساس نتایج به دست آمده و مقایسه‌ی آن با هدف، یک نسخه را به عنوان نسخه اصلی انتخاب کرده و به تست خاتمه دهید.

11. برای تعیین متغیر بعدی تست A/B برنامه‌ریزی کنید.

تست A/B یکی از راه‌های موثر برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل(CRO) است. همواره موارد زیادی برای بهینه‌سازی در سایت وجود دارند که نباید از آن‌ها غافل شوید. مثلاً اگر در مرحله‌ی اول، رنگ CTA را مورد تست قرار داده‌اید، می‌توانید جانمایی و یا طراحی آن را در مرحله بعدی تغییر داده و تست را مجدداً انجام دهید.

منبع : آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان 

ROI یا نرخ بازگشت سرمایه چیست؟

ROI یا Return of Investment به معنی نرخ بازگشت سرمایه، یک معیار کاربردی برای ارزیابی سوددهی و مقایسه بهره‌وری سرمایه‌گذاری‌های مختلف است و به ما کمک می‌کند تا به تلاش‌هایمان جهت بدهیم و مطمئن شویم که سرمایه‌مان هدر نرفته است. از اهمیت ROI در تعریف بودجه نباید غافل شد. کسب‌وکارهایی که ROI هر سرمایه‌گذاری‌شان را به دست می‌آورند، قادرند که بودجه‌شان را بر اساس نیازهای واقعی و ایده‌های کاربردی‌شان تعیین کنند. هر قدر بیشتر اهمیت ROI را در نظر داشته باشیم، بودجه‌هایی که صرف پروژه‌های‌مان می‌کنیم نرخ بازگشت بالاتری دارند.

نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی – Marketing Return of Investment

محاسبه ROI کار ساده‌ای است اما در بحث بازاریابی، چالش‌هایی در پیش‌روی ما است؛ زیرا سرمایه‌گذاری در بحث بازاریابی با دیگر انواع سرمایه‌گذاری‌ متفاوت است. در بازاریابی معمولا به دلیل همزمانی اجرای چند کمپین و سخت بودن محاسبه نرخ بازگشت در تبلیغات، محاسبه دقیق ROI برای‌مان سخت‌تر می‌شود. ROI مدت زمانی که یک سرمایه‌گذاری در حال انجام است را مورد توجه قرار نمی‌دهد. برای مثال اگر نرخ ROI شرکت الف 50% باشد و شرکت ب 30%، در نگاه اول عملکرد شرکت الف بهتر است اما اگر عمیق‌تر نگاه کنیم، اگر برای مثال نرخ شرکت الف در مدت زمان 4 سال و نرخ شرکت ب در مدت زمانی کم‌تر از 1 سال اتفاق افتاده باشد، در نتیجه مسلما شرکت ب، نرخ بهتری دارد. در کل برای محاسبه دو ROI متفاوت، نیاز است که مدت زمان صرف شده در هر سرمایه‌گذاری، لحاظ شود. از دیگر چالش‌های موجود می‌توان به تاثیر تغییرات اقتصاد روی قدرت خرید مشتریان اشاره کرد. برای مثال ممکن است در یک شرایط مشابه، ROI به دست آمده کم‌تر از ROI در سال گذشته باشد. همچنین محاسبه نرخ بازگشت به دست‌آمده توسط مشتریانی که از طریق بازاریابی دهان‌ به دهان جذب ما شده‌اند نیز کار بسیار دشواری است. فاکتورهای مختلفی در هر فروش نقش بازی می‌کنند و سخت است که تعیین کنیم کدام فعالیت اثر بیشتری در نرخ بازگشت سرمایه داشته و یا در کدام نقطه فروش رخ داده است چرا که بررسی رفتار خرید مشتری، موضوع ساده‌ای نیست. علاوه بر این، محاسبه MROI فرآیندی زمان‌بر است؛ زیرا در ماه‌های اول، هدف، تنها نفوذ به بازار است و با گذشت زمان باید به دنبال رشد فروش و در نهایت نرخ بازگشت سرمایه باشیم. به علاوه اینکه تقریبا غیرممکن است که بفهمیم کدام کمپین بیشترین سود را برای ما آورده است.
برای محاسبه دقیق‌تر ROI نیاز است تا از ابتدای شروع پروژه‌، هزینه‌ها را بررسی و عملکردمان را به صورت دقیق ارزیابی کنیم؛ چرا که تیم‌ها، مراحل و ابزارهای مورد نظر، هر کدام هزینه‌های جداگانه‌ای را تحمیل می‌کند. نرخ MROI به روش‌های زیر محاسبه می‌شود:

هزینه بازاریابی/ هزینه بازاریابی – میزان فروش = نرخ بازگشت سرمایه

به جای هزینه بازاریابی می‌توان از ارزش طول عمر مشتری یا CLV (Customer Lifetime Value) استفاده کنیم. CLV سود تولید شده توسط هر مشتری در مدت زمانی است که از ما خرید می‌کند و با ما در ارتباط است. ارزش طول عمر مشتری اهمیت قابل ملاحظه ای در افزایش MROI دارد. همچنین لازمه افزایش وفاداری مشتری و ایجاد رضایت در او، افزایش ارزش طول عمر مشتری است. CLV نرخی است که به کمک آن می‌توانیم عملکردمان را به صورت خلاصه‌ای از خرید مشتریان، ارزیابی و به کمک آن اثر چالش‌های پیش روی ROI را کم تر کنیم. باید توجه داشته باشیم که هزینه‌های صرف شده به یک باره باز نمی‌گردند اما می‌توانیم با افزایش ارزش طول عمر مشتری، انتظار بازگشت سرمایه را داشته باشیم. همچنین جذب مشتری جدید هزینه‌های بیشتری را تحمیل می‌کند پس بهتر است برای وفاداری مشتری، دنبال استمرار رابطه‌مان با مشتریانی باشیم که قبلا تجربه خرید از ما داشته‌اند.

از مزایای استفاده از ROI در بازاریابی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• توجیه هزینه‌های بازاریابی: بازاریابی معمولا هزینه‌های قابل توجهی را برای کسب‌وکارها به همراه دارد و مدیران همواره به منافعی که بازاریابی برای آنها ایجاد می‌کند توجه می‌کنند. توجه به نرخ MROI تاثیر چشم‌گیری روی سوددهی شرکت ما دارد.
• تصمیم‌گیری برای صرف هزینه: MROI معمولا در مواجهه با برنامه‌ها و کمپین‌ها محاسبه می‌شود تا به ما نشان بدهد که کدام تلاش ما نرخ بازگشت بیشتری دارد و در نهایت سرمایه بیشتری را به چرخه فعالیت ما باز می‌گرداند. هرچند که با چالش‌هایی که در بالاتر به آنها اشاره کردیم، روبه‌رو است. همچنین به کمک MROI می‌توانیم میزان هزینه های آینده را تخمین بزنیم و با توجه به برنامه ها، بودجه را تخصیص بدهیم.
• امکان مقایسه کارآیی به دست آمده با دیگر رقبا: با کسب اطلاعات در مورد داده‌های MROI دیگر رقبا می‌توانیم عملکرد خودمان را نسبت به آنها بسنجیم. البته دسترسی به جزئیات MROI دیگر رقبا کار ساده‌ای نیست اما اطلاع از کلیت آن هم به ما برای سنجش عملکردمان کمک می‌کند.
• ایجاد روحیه پاسخ‌گویی: بازاریابی حرفه‌ای، عمیق‌تر به مسائل مربوط به فروش، درآمد و هزینه‌ها توجه می‌کند. چگونگی و چرایی صرف بهینه سرمایه‌های شرکت، افراد درگیر در پروژه را به افراد مسئول و پاسخ‌گو تبدیل می‌کند. MROI افراد درگیر در پروژه را مجبور می‌کند تا قبل از صرف هر هزینه‌ای، علت آن را توجیه کنند.

در نهایت نباید از تاثیر دیجیتال مارکتینگ غفلت کرد. کسب‌وکارهایی که به MROI بهای بیشتری می‌دهند، نسبت به دیگر رقبای خود اعتماد به نفس بالاتری دارند. با کمک دیجیتال مارکتینگ که به نسبت دیگر روش‌ها، هزینه‌‌های کم‌تر و اثربخشی بالاتری دارد، نرخ MROI بالاتری را تجربه می‌کنیم. همچنین محاسبه اثربخشی آن در فضای آنلاین و با استفاده از ابزارهای مانیتورینگ راحت‌تر است. برای مثال دستیابی به تعداد بازدید افراد از یک ویدیو یا تعداد کلیک افراد روی یک لینک، کار ساده‌ای است. اما محاسبه ROI از طریق تبلیغات محیطی مانند بیلبورد یا تلویزیون، نمی‌تواند اطلاعات دقیقی را در اختیار ما بگذارد. از دیگر چالش‌های محاسبه MROI زمان‌بر بودن این فرآیند است؛ چرا که در ماه‌های اول، هدف نفوذ به بازار است و با گذشت زمان باید به دنبال رشد فروش و در نهایت نرخ بازگشت سرمایه باشیم. تولید محتوای جدید، کاهش هزینه‌های اضافی، بهینه سازی موتورهای جستجو، توجه به صفحه فرود و فرآیندهایی مانند قیف فروش برای افزایش Lead مواردی هستند که توجه به آنها، تاثیرات مثبتی را به همراه دارد.

منبع: آژانس دیجیال مارکتینگ ماکان

4 موضوع مهمی که در سال 2018 در دنیای رسانه‌های اجتماعی شاهد آن هستیم!

استفاده از شبکه‌های اجتماعی روزبه‌روز فراگیرتر می‌شود و این موضوع سبب شده تا فرصت ارتباط با مشتریان افزایش یابد. علاوه بر این، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی جزء ارزانترین و موثرترین راه‌های بازاریابی بوده که منجر به دسترسی آسان‌تر به بازار هدف می‌شود. با شروع سال جدید میلادی، ذائقه‌ و سلیقه‌ی مردم در استفاده از شبکه‌های اجتماعی تغییر پیدا می‌کند که در مقاله‌ی زیر، به بررسی فراگیرترین آن‌ها می‌پردازیم:

بازار داغ Live Video (ویدیوی زنده) در سال 2018 میلادی

پست‌هایی که بیشترین درگیری (Engagement) را در ذهن مخاطبان ایجاد می‌کنند، اکثرا از مقبولیت بیشتری برخوردار هستند؛ پس یکی از بهترین و موثرترین راه‌ها برای درگیرکردن ذهن مخاطبان، ویدیو زنده یا Live Video می‌باشد. با توجه به تحقیقات انجام‌شده، Live Video باعث می‌شود تا بالاترین سطح مشارکت در میان مخاطبان به‌وجود آید. علاوه بر موارد ذکرشده، مشارکت مردم در Live video باعث می‌شود تا بینندگان، همزمان با پخش ویدیو به تبادل نظر بپردازند و بصورت زنده و مستقیم، پاسخ سوالات خود را دریافت کنند که این موضوع منجر به ایجاد نوعی تعامل با جامعه و بازار هدف می‌شود. یکی دیگر از مزایای Live video این است که مخاطبانی که به‌هردلیلی نتوانند در همان لحظه، ویدیوی زنده را مشاهده کنند، می‌توانند حتی تا چند ساعت‌ بعد آن را مشاهده کرده و در جریان اتفاقات قرار گیرند. طبق تحقیقات اخیر، 61% بازاریابان حرفه‌ای از Live Video برای گسترش کسب‌وکار خود در یک‌سال اخیر استفاده کرده‌اند و همچنین 69% مشتریان، اشتیاق دارند تا ویدیوهای زنده یا Live Video را بازدید نمایند که البته این آمار در 6 ماهه‌ی دوم سال 2017میلادی با رشد 14 درصدی مواجه بوده‌است. پس، اگر بدنبال تغییر در روند افزایش مشتریان خود هستید، Live Video یکی از بهترین استراتژی‌ها برای اجتماعی شدن برند شما در سال جدید میلادی است. حتی برخی برندها برای نمایش محصولات جدید خود از Live Video استفاده می‌کنند که از این راه نیز توانسته‌اند ضمن جلب اعتماد مشتریان خود، نظرات و بازخوردهای مثبتی را دریافت کنند.

پیام‌رسان‌های اجتماعی منتقدینی بی‌تعارف!

برنامه‌های پیام‌رسان، یک راه سریع و ساده برای خدمت‌رسانی هستند. امروزه بسیاری از برندها از پیام‌رسان‌های اجتماعی مانند تلگرام، واتس‌آپ، لاین، فیس‌بوک مسنجر و… برای برقراری ارتباط اثربخش با مشتریان استفاده می‌کنند که منجر به تغییر بزرگی در نحوه‌ی ارائه‌ی خدمات به مشتریان شده است. راه‌اندازی کانال ارتباطی با مشتری، راهی مقرون به صرفه در کسب‌وکارهاست که با ارائه‌ی بهترین را‌ه‌ها به مشتری، می‌تواند سریع‌ترین پاسخ را به مشتریان ارائه دهد. طبق بررسی‌های صورت‌گرفته، حدود یک‌چهارم برنامه‌های دانلودشده، تنها پس از یکبار استفاده، رها می‌شوند؛ این درحالیست که آمار برنامه‌هایی که دارای پیام‌رسان‌های درون‌برنامه‌ای هستند، 11% پایین‌تر است. در نمودار زیر، از سال 2012 میلادی کاربرانی مورد بررسی قرارگرفته‌اند که تنها پس از یک‌بار استفاده از اپلیکیشن، آن‌ها را رها کرده‌اند.

واقعیت مجازی، مسیری جدید برای ورود به دنیای مجازی

ورود واقعیت مجازی (VR) به صحنه‌ی تجارت‌های آنلاین، موضوعی جدید است. طبق گزارش انجمن فناوری مصرف‌کنندگان (Consumer Technology Associate) در سال 2018 میلادی درآمد کسب‌وکارها از طریق واقعیت مجازی حدود 18% افزایش یافته‌است. آنچه که تکنولوژی واقعیت مجازی را منحصربه‌فرد می‌کند، این است که با ارائه‌ی یک تجربه‌ی غریزی و قابل یادآوری، مخاطبان را به تعامل با برندها و محصولاتشان تشویق می‌کند. به‌عنوان مثال، برند TOMS با استفاده از تکنولوژی واقعیت مجازی، محصول جدید خود را به بازار عرضه کرد. محصول جدید این شرکت کفشی برای کودکان بود که با کمک تکنولوژی VR امکان پرو مجازی برای کودکان فراهم شد و دیگر نیازی به پوشیدن این کفش‌ها نبود، همین ابتکارعمل توانست فروش خوبی را برای این برند به‌ ارمغان آورد. اگر شما در حال تخصیص منابع و بودجه برای توسعه‌ی برند خود در دنیای دیجیتال هستید، تکنولوژی واقعیت مجازی را فراموش نکنید تا در سال جدید بهترین بازخورد یا Feedback را از مخاطبان خود بگیرید.

ذائقه‌ی جدید مشتریان، جست‌وجوی صوتی هوشمند و هوش مصنوعی (AI)

دستیارهای صوتی کم‌کم در اکثر گجت‌ها از جمله تلویزیون‌های هوشمند، موبایل‌ها، گجت‌های پوشیدنی و… استفاده می‌شوند. همچنین این تکنولوژی، در خودروهای جدید نیز مورد استفاده قرار می‌گیرند، توسعه‌ی این تکنولوژی در صنعت خودرو باعث شده تا رانندگان با خیالی آسوده رانندگی کنند و به‌ کمک هشدارهای صوتی هدایت شوند. همچنین، دستیارهای صوتی می‌توانند بسیاری از سوالات را به‌صورت هوشمندانه پاسخ دهند و اطلاعات متفاوتی را در کمترین زمان در اختیار ما قرار دهند. دستیارهای صوتی عموما به‌وسیله‌ی AI یا هوش مصنوعی برنامه‌ریزی و اجرا می‌شوند. هوش مصنوعی (Artificial Intelligence) قادر به ادراک، حل مسئله، استدلال و پاسخ به انتظارات و فعالیت‌هایی است که انسان‌ها از آن انتظار دارند؛ به‌عبارت دیگر، هوش مصنوعی قادر است تمام عادت‌ها و فعالیت‌ها را از شما بیاموزند و در صورت لزوم، این اطلاعات را در اختیار شما قرار دهند. امروزه 72% از صاحبان گجت‌های هوشمند از دستیارهای صوتی استفاده می‌کنند که این دستیارهای صوتی را به بخشی از زندگی روزمره‌ی آن‌ها تبدیل کرده‌است. به‌عنوان مثال، شما می‌توانید برای خواندن پیامک‌ها، ایمیل‌ها و… در گوشی‌ها و تبلت‌های شرکت اپل (Apple) از دستیارصوتی سیری (Siri) کمک بگیرید و از آن در کارهای مختلف استفاده کنید؛ همچنین برای انجام امور ذکرشده در گوشی‌ها و تبلت‌هایی که از سیستم‌عامل اندروید (Android) پشتیبانی می‌کنند، از دستیار صوتی Google استفاده نمایید. البته باید درنظر داشت که این فناوری همانند سایر فناوری‌ها در حال تکامل و به‌روزرسانی است. بازاریابان می‌توانند به روش‌های مختلف از این فناوری نیز استفاده کنند. برای مثال می‌توانند با استفاده از دستیار صوتی هوشمند، سوالاتی را که ممکن است در ذهن مخاطبان و بازارهای هدف خود پیش بیاید، پاسخ دهند. اگر برای شروع این کار نیاز به کمک دارید، دستیار صوتی Google یکی از بهترین منابع اطلاعاتی است که کمک زیادی به شما خواهدکرد.

رسانه‌های اجتماعی دائما در حال تغییر و به‌روزرسانی هستند؛ درهرحال می‌بایست برای ورود و مواجهه با انواع تکنولوژی‌ها آماده بود تا بتوان به بهترین نحو ممکن از آن استفاده کرد. اگر برای مواجهه با این تکنولوژی‌های جدید، آماده نیستید، نگران نباشید، ما هوای شما را داریم و در این راه به شما کمک می‌کنیم تا بهترین مسیر را انتخاب کنید و بهترین نتیجه را دریافت نمایید. کانون تبلیغات و دیجیتال مارکتینگ ماکان، با استفاده از آخرین راهکارها و متدها، روشن‌ترین مسیر را در اختیار برندها و مشتریان قرار می‌دهد. همچنین، به شما کمک می‌کنیم تا از آخرین و به‌روزترین اطلاعات در زمینه‌ی رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی دیجیتال مطلع باشید و آن‌ها را در کسب‌وکارتان به‌کار بگیرید.ما در آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان، با کمک متخصصان جوان خود، برند شما را برای ورود به دنیای دیجیتال، آماده می‌کنیم و پیام شما را در فضای مجازی پخش و نشر می‌دهیم تا بهترین نتیجه را برای شما رقم بزنیم.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

کلان داده‌ها در بازاریابی دیجیتال

در دنیای امروز حجم زیادی از اطلاعات در اختیار همه‌ی ماست و بازاریابی بیش از پیش نیازمند اطلاعات است. در عصر انفجار اطلاعات، اهمیت کلان‌داده‌ها و یا حجیم‌داده‌ها (Big Data) بیش از گذشته نمایان شده است. بازاریابان از اطلاعات برای درک خواسته‌های مشتریان و هدف‌گیری درست نیازهای آنان بهره می‌گیرند. دو سوال اصلی‌ وجود دارند که کلان‌داده‌ها می‌توانند به آنان پاسخ دهند. اولین سوال این است که بتوان فهمید کدام یک از مشتریان، چه محصولاتی را در چه زمانی، در کجا و با چه قیمتی می‌خرند؟ دومین سوال این است که چطور می‌توان ارتباط منطقی میان محصولی که مشتریان می‌بینند یا در موردش اطلاعاتی دارند، با آنچه که در نهایت می‌خرند، پیدا کرد. پاسخ به این سوالات، از طریق شخصی‌سازی و هدفمندسازی تبلیغات و خدمات اثرگذاری بازاریابی را به شدت افزایش می‌دهند.
گوگل غول دنیای تبلیغات دیجیتال، با رصد کردن رفتار مشتریان توسط ابزارهایی چون درخواست‌های جستجو، ایمیل‌های آنلاین، کلیک‌ها، تعاملات شبکه‌های اجتماعی، برنامه‌های نصب شده بر روی تلفن‌های همراه آن‌ها، بازدید از فروشگاه‌های آنلاین و خریدها، و تراکنش‌های صورت گرفته، داده‌ها را در یک پایگاه داده گردآوری می‌کند و سپس پیشنهاداتی در راستای استراتژی‌های بازاریابی شما ارائه می‌کند تا شما بتوانید با درک بهتر از علاقه‌مندی‌ها، سبک زندگی و دیگر ویژگی های افراد، پیشنهادهای باارزش‌تری به مشتریان ارائه نمایید. گوگل با تحلیل جستجو‌ها و مکالمات شما درمی‌یابد که به چه موضوعی علاقه‌مند هستید و داغ‌ترین اخبار آن حوزه را برای شما ارسال می‌کند. به عنوان مثال احتمال خرید یک راکت تنیس از سمت فردی که به ورزش تنیس علاقه‌مند است بسیار بیشتر است و این همان کاری است که کلان داده‌ها انجام می‌دهند. کلان داده‌ها در واقع فرآیند تحلیل و تحقیق بر روی اطلاعات با هدف آشکار کردن الگوهای مصرف و رفتار و همچنین همبستگی‌های بین آن‌ها را فراهم می‌کنند. در محیط‌هایی که هیچ تاریخچه‌ای از وضعیت اعتباری و مالی جمعیت آن منطقه وجود ندارد، استفاده از اطلاعات حاشیه‌ای که به نظر بی‌اهمیت می‌آیند به تصمیم‌گیری موسسات مالی برای پرداخت وام و یا عدم پرداخت آن کمک بزرگی کرده است. به عنوان مثال یک موسسه‌ی مالی از طریق داده‌ها به این نتیجه رسیده است که احتمال بازپرداخت وام توسط افرادی که نام و نام‌خانوادگی افراد را به طور کامل در دفترچه تماس تلفن همراهشان ثبت می‌کنند بیشتر است. کلان داده‌ها ممکن است داده‌هایی را در اختیار شما قرار دهند که ظاهرا نامرتبط هستند، اما زمانی که این داده‌ها کنار هم قرار می‌گیرند، دانشی را ایجاد می‌کنند که پیش از این وجود نداشته است.
مجموعه هتل‌های اینترکنتینانتال سالیان زیادی را به جمع‌آوری داده از 71 میلیون عضو باشگاه مشتریان خود مانند سطح درآمد، شرایط اقلیمی موردعلاقه و نوع سفری که علاقه دارند پرداختند. به واسطه‌ی داده‌ها و اطلاعات جمع آوری شده، این مجموعه هتل‌ها کمپین بازاریابی جدیدی را شروع کردند. کمپین‌های گذشته معمولا 7 تا 15 پیام اختصاصی بازاریابی داشتند، در صورتی که این سیستم جدید 1552 پیام برای دسته بندی‌های مختلف مشتریان طراحی کرده بود. این پیام‌ها برای 12 دسته‌ی مختلف از مشتریان این هتل‌ها طراحی شدند که هرکدام 4000 ویژگی منحصر‌به‌فرد داشتند. به عنوان مثال یکی از این گروه‌ها مشخصه‌ای چون تمایل به اقامت آخر هفته، استفاده از کارت‌های هدیه و رزرو به واسطه‌ی قراردادهای همکاری داشتند. بنابراین گروهی از مشتریان پیام‌هایی را دریافت می‌کردند که اطلاعاتی در خصوص رویدادهای آخر هفته و یا پروموشن‌های مربوط به کارت‌های هدیه و سایر خدمات در اختیار آنان قرار می‌داد. این کمپین توانست نرخ تبدیل مشتری را به میزان 35 درصد بیشتر از سایر کمپین‌های این هتل افزایش دهد.

به‌طور کلی، عملکرد بالا، هزینه‌ی پایین، امنیت، استفاده آسان و کامل بودن از جمله ویژگی‏‌هایی است که می‌توان از آن‌ها به عنوان مهم‌ترین مزایای خدمات گوگل برشمرد. در پی این خدمات و با کمک گرفتن از کلان‌داده‌ها و تحلیل صحیح آن‌ها ، انجام تبلیغات هدفمند و شخصی‌سازی شده، بر خلاف روند سنتی تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردهای شهری، امکان‌پذیر می‌شوند. این راهکار استراتژیک و منحصربه‌فرد می‌تواند بهترین بازخورد و بالاترین سطح بازدهی را در درازمدت برای صنایع مختلف، حاصل کند.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان