قیف فروش چیست؟
قیف فروش یا قیف درآمد، فرآیندی است که مشتریان را برای خرید محصولات و خدمات هدایت می‌کند. هر فروشی ابتدا با تعدادی از مشتریان بالقوه شروع می‌شود و با تعداد کوچک‌تری از مشتریان متعهد (خریدار) به پایان می‌رسد. این فرآیند از چند مرحله تشکیل می‌شود و بسته به مدل فروش، تغییر می‌کند. نتیجه این فرآیند تبدیل مشتری بالقوه به مشتری دائمی است. قیف فروش به ما کمک می‌کند تا در یک زمان مناسب، با عبور از مراحل مشخص، مشتری راغب را برای خرید متقاعد کنیم و به مشتری این امکان را می‌دهد تا بدون گم شدن در حجم وسیعی از اطلاعات، در مورد کسب و کار ما بیشتر بداند.
واقعیت این است که بدون قیف فروش، امکان ریزش مشتری وجود دارد و تمام تلاش‌های ما به شکست منجر می‌شود در نتیجه مراحل قیف فروش باید به صورت دقیق اجرا شوند. یعنی از مرحله (TOFU (Top of the Funnel، مرحله‌ای که اولین برخورد با خریدار شکل می‌گیرد تا مرحله آخر BOFU (Bottom of the Funnel)، مرحله ای که مشتری راغب به مشتری دائمی تبدیل می‌شود. همه مراحل به صورت پیوسته‌اند چرا که سینرژی موجود بین هر مرحله، باعث اثربخشی و کارآیی در کل فرآیند می‌شود.
علت استفاده از واژه قیف شباهت این فرآیند به ظاهر قیف است که از 3 بخش اصلی و 3 دسته مشتری تشکیل می‌شود.:
ابتدای قیف فروش – مشتری راغب (Leads)
در ابتدا هیچ‌کس از هویت واقعی ما اطلاعی ندارد؛ این وظیفه ماست که خودمان را توضیح دهیم. استفاده از رسانه‌های اجتماعی به ما کمک می‌کند تا با محتوایی که تولید می‌کنیم، مشتری را به سمت خودمان جذب کنیم. برای تولید محتوا خواسته مشتری در اولویت قرار دارد و ما از طریق توجه به نیاز‌ها، می‌توانیم با او ارتباط برقرار کنیم.
میانه قیف فروش – مشتری بالقوه (Prospects)
مرحله‌ای است که مشتری با ما ارتباط گرفته است اما هنوز از اینکه زمانش را صرف ما کند، مطمئن نیست. برای ساده‌تر کردن فرآیند تصمیم گیری، می‌توانیم برای مشتری فرصت تجربه کالا یا خدمات رایگان را فراهم کنیم تا با یک شناخت کلی نسبت به ما تصمیم بگیرد. ارتباط برقرار کردن، پاسخگویی و توجه به بازخورد مشتری، به ما کمک می‌کند تا او را به انتهای قیف هدایت کنیم. بزرگترین تفاوت مشتری‌های راغب و بالقوه در میزان درگیری آنها با برند ما است.
انتهای قیف فروش – مشتری متعهد (Customers)
در این مرحله مشتری به ما اعتماد کرده و به صورت رسمی ما را می‌شناسد. در این نقطه نوبت ماست که با ارائه محتوای با ارزش تصمیم گیری را برای او راحت‌تر کنیم.
مولفه‌های حیاتی قیف فروش
Lead Conversion
بسیار اهمیت دارد محتوایی که تولید می‌کنیم آنقدر قوی و با ارزش باشد که مشتری را وارد فرآیند قیف کند. محتوای جذاب مشتری را ترغیب می‌کند تا آن را در شبکه‌های اجتماعی و با اطرافیانش به اشتراک بگذارد.
Lead Nurturing
فرآیند ارتباط با خریداران را برای شناخت نیاز‌ها و فراهم کردن اطلاعاتی که احتیاج دارند، توسعه می‌دهد و در هر مرحله از قیف فروش، 47% احتمال خرید را بیشتر می‌کند.
حقیقت این است که مشتری‌ها آنقدر تمایل به پرداخت ندارند و قبل از خرید، ترجیح می‌دهند اطمینان کامل پیدا کنند که آیا آن کالا یا خدمات، ارزشش را دارد یا نه. یکی از راه‌هایی که می‌توان مشتری را به خرید تشویق کرد، درگیر کردن او با کلیات کسب و کار و ایجاد ارتباط صمیمانه است. رابطه خوب با مشتری، او را به کسی فراتر از یک خریدار تبدیل می‌کند؛ مشتری وفاداری که برای کسب و کار ما تبلیغ می‌کند و در واقع به سفیر ما بدل می‌شود.
Sales
ورود مشتری به این مرحله، از شکل گیری اعتماد خبر می‌دهد. البته طبیعی است که همه مشتری‌ها اقدام به خرید نکنند. از این فرصت می‌توان استفاده کرد و علت عدم تمایل مشتری‌ها به خرید را جستجو کرد؛ مطمئنا دلایل خوبی برای عدم تمایل آنها می‌توان یافت.
مراحل تشکیل دهنده قیف فروش
در حالت عادی، این فرآیند قیف فروش برای هر کسب‌و‌کار مشترک است و از 5 مرحله تشکیل می‌شود:
1.آگاهی
2.علاقه
3.ارزیابی
4.تصمیم گیری
5.اقدام
1.آگاهی
در وهله اول مشتری هیچ ایده‌ای نسبت به کسب‌و‌کار و کالا و خدماتی که ما ارئه می‌دهیم، ما ندارد. از راه‌های ساده و در دسترس برای ایجاد آگاهی، می‌توان از شبکه‌های اجتماعی، بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) و حتی روش‌های تبلیغات سنتی نام برد. همچنین جذابیت یک محصول، حس کنجکاوی مشتری را برای کسب اطلاعات بیشتر، بر‌می‌انگیزد. بهترین راه برای جلب توجه مشتری و وارد کردن او به فرآیند قیف فروش، ایجاد جذابیت است. در صورت ایجاد جذابیت، مشتری وارد اولین مرحله یعنی کسب آگاهی از برند ما می‌شود.
2.علاقه
در این مرحله افراد با انجام تحقیق در مورد کسب و کار ما، به آن علاقه پیدا می‌کنند و احتمال تبدیل مشتری‌های باقی‌مانده به خریدار بیشتر می‌شود. این اتفاق زمانی می‌افتد که مشتری با کسب‌و‌کار ما درگیر شده باشد و برای کسب اطلاعات بیشتر و تصمیم‌گیری شروع به جستجو کند.
3.ارزیابی
مشتری در این مرحله برای انتخاب درست، به ارزیابی ما با دیگر رقبا می‌پردازد. یکی از راه‌های موثر برای ساده‌تر کردن روند تصمیم‌گیری، همانطور که بالاتر گفته شد، فراهم کردن کالا یا خدمات رایگان است تا مشتری تجربه کند و با دید بازتر برای انتخاب، تصمیم بگیرد.
4.تصمیم‌گیری
بعد از اینکه مشتری اطلاعات مورد نظرش را به دست آورد و ما نیز به سوال‌های او پاسخ دادیم، نوبت به مرحله تصمیم‌گیری می‌رسد. هرچند که در این مرحله بسیاری از مشتریان اقدامی انجام نمی‌دهند و ارسال یک ایمیل یا پیامک، راه خوبی برای یادآوری است.
5.اقدام
مرحله آخر مرحله‌ای است که مشتری دست به خرید می‌زند و می‌توان گفت که تلاش‌‌مان نتیجه داده است.
